Costco上海爆红密码:把售价压到最低 网店已开了5年

Costco在中国的第一家店铺迎来了一个良好的开端。

8月27日,美国大型连锁店仓库Costco(开门红)在中国大陆开设了第一家门店。由于大量消费者到达商店以及商店中的大量人员,Costco不得不在下午暂停营业。截至目前,好市多仍然控制着访客人数。该商店最多可容纳2,000人,平均等待时间为2小时。

虽然好市多表示尚未计算开店第一天的客流量和性能,但开幕当天下午的记者发现有现场保安人员说未能进入的乘客市场接近8万名乘客。然而,这一数字尚未得到Costco官方或闵行的正式确认。

在开幕当天,由于交通拥堵,Costco附近的道路严重拥挤。同日,“警察人民快车 - 闵行”官方微博透露,商店附近的连云段从北向南从北清路暂停至珠江路。

好市多的魔力是什么?什么是消费者在Costco抢劫?

基于会员的超市:首先付款,然后折扣

1976年,第一家会员制仓库批发俱乐部Price Club在加利福尼亚州圣地亚哥成立。七年后,另一个合作伙伴Costco会员仓储和批发公司在美国华盛顿州西雅图成立。 1993年,两家公司合并为PriceCostco,并于1998年正式更名为Costco Wholesale。目前,Costco在全球11个地点经营着770多家商店。

所谓的“仓储超市”意味着零售商的商店布置简单,大量的商品直接用在地上用纸板箱,许多商品甚至没有货架。

好市多亚洲区总裁张浩涵笑着说:“购物中心没有复杂的装饰。没有人会帮你拿起电梯向你问好。”除了简单的装饰外,“仓库超市”还专注于“大量”。商场里到处都是大家庭的大包装日用品,还有一个2.36米高的毛绒熊和一个1.18米高的红葡萄酒杯。

与普通超市不同的会员制超市的另一个特点是SKU(商品类别)数量较少。以Costco和Sam's Club商店的平均SKU为例,分别为3,600和4,500,而普通超市可能接近10,000。好市多上海闵行商店的SKU更加精简,只有3,400。

虽然好市多的前身价格俱乐部开创了会员制超市的商业模式,但第一个进入大陆市场的是后来者,山姆俱乐部(Sams俱乐部),于1996年进入中国大陆。两者也专注于销售大包装和大批量产品。消费者在进入商店之前需要支付一定的年度会员费。

由于支付了299元/年已经支付,为了使之前的成本价值,Costco会员将选择在Costco消费更多并且拥有更高的忠诚度。

根据Perfect Price研究报告,Costco每人每人消费136美元,消费者价格的25%在100美元至200美元之间,远远超过沃尔玛和Whole Foods。 Costco的2018年度报告数据显示,全球会员续约率为88%。

在Costco在上海开设闵行店之前一周,张思涵透露,闵行店招募了数万名新会员。据Costco Global Store称,只有已支付会员费的消费者才能进入会场,但在开幕当天,由于消费者众多且安全能力有限,该规定尚未严格执行。一些不了解情况的消费者在知道需要会员费后的同一天会选择当场申请会员卡。会员登记区附近的保安人员透露,由于人数众多,负责登记会员资料的计算机也出现故障。

商店的毛利率低于14%。它只收取会员费。

因此,由于Sam的会员店在中国已有多年,为什么Costco的开幕式如此受消费者欢迎?

“尽管Sam's Club和Costco似乎都采用了基于会员制的支付模式,但事实上两者之间存在很大差异。中国的许多消费者已经了解了Sam的会员店,但为什么Costco仍然引起了这样的轰动?/p>

里斯本咨询的全球合作伙伴张云在接受彭超新闻采访时表示:“其原因在于,尽管山姆的会员店提供了一些折扣,但这种折扣与Costco的折扣无法相提并论.Sam的会员店依靠两种方式赚钱:商品价格和会员费之间的差异,而Costco不想赚钱。“为了通过销售商品来发挥作用,它最大程度地实现了自己的模式:一方面,它为消费者选择最好的产品,另一方面,它为消费者提供最低价格。“

“从消费者的角度来看,当他们购买的茅台酒甚至比卷烟酒店便宜时,它自然会引起消费者和媒体的强烈关注,”张云说。

张奕涵在闵行店开业前告诉媒体,好市多商店的整体毛利率低于14%,大部分商品的毛利率仅为10%-11%左右。从全球范围来看,Costco的利润率一直相对稳定。剔除极值,毛利率保持在11%-14%,净利润率保持在1%-2%。

对Costco利润的最大贡献是预付会员费。根据最新的财务报告数据,2019财年前三季度,Costco会员费收入为23.02亿美元,净利润为25.62亿美元。换句话说,Costco的利润几乎全部来自会员费。

Costco会员收入与净利润几乎相同

张云说:“当好市多正在做最终的SKU,加上在郊区的商店的位置,相对简单但舒适的设计,大批量采购(因为SKU控制的数量,它可以做散装采购) ,采用与公司合作的模式来定制产品,以减少对品牌其他渠道的影响,并销售自己的产品。“这一系列措施大大降低了Coscto的运营成本。

总之,Costco通过严格的数量控制,质量要求和低利润的商业模式,以及全球超过9600万忠诚会员,继续为公司提供稳定的回报和投资回报。

台湾团队帮助,电子商务铺平了5年市场

与传统购物中心的选择标准和运作模式不同,Costco竞争成为模仿的对象。虽然该商店尚未进入中国大陆,但它早已为人所知。

小米创始人雷军曾公开表示,好市多是最具启发性的商业模式之一。据之前的媒体报道,雷军曾经说过:“看完好事后的故事,我一直感到震惊。我们整天都在思考,我们如何不断提高毛利率,这是一个奇怪的圈子?如何解决这个问题?问题?如果我们想要廉价出售物品并考虑实物,我们必须努力整合所有渠道和整个产业链。只有这一大胆的创新才有机会在合理的范围内控制成本。“

受小米的好友公司的启发,虽然来晚了,但从未想过要错过中国大陆市场。早在2014年,Costco在天猫开设了一家旗舰店,销售自有品牌的Corkland产品和其他一些类别。目前,天猫旗舰店的SKU仍然在500左右。

张汉涵说:“在这五年里,让我们调整,让我们做好准备,让我们培养品牌,培养我们的团队,这五年是值得的。如果我们跳进(大陆市场),我们就不会什么都明白。它肯定会受苦。“第一家商店在上海定居的决定也来自天猫旗舰店的运营经验。从过去五年的订单来看,好市多的主要消费者集中在华东地区,上海是最多的。

朱建禄的具体解决方案也经过深思熟虑。虽然距离地铁3公里,但是朱建路可以开车。闵行店拥有1,200个停车位,是Costco全球商店中最大的停车场。此外,附近的高端社区和七所国际学校完全符合Costco的高端人群选址标准。

当“福布斯”杂志谈到好市多在大陆的第一家店铺的成功时,它也将其中一个原因归结为台湾Costco多年的经验。 “福布斯”援引Costco首席财务官Costa Galanti的话称,在5月的财报中称“我们非常幸运能够在台湾建立一个成功的商业模式”,并选择“一些关键人物”去布局大陆业务。当格兰妮谈到她的管理团队时,她说:“我们从一个小核心团队开始,从内部慢慢成长。”在Costco上海闵行店开业前的新闻发布会上,店内工作人员向澎湃记者透露,闵行店的大部分管理人员都是台湾的Costco员工。

虽然过去两年外国超市在中国大陆的经营状况普遍不佳,但家乐福已被苏宁收购,而Metro则经常报道其希望在中国出售其业务。然而,好市多的火灾已经引起公众开始审视外国超市在中国开业的道路。特别是大陆会员超市的发展。

8月28日,山姆俱乐部中国业务总裁安德鲁迈尔斯在接受中央电视台采访时表示,山姆会员店将在上海开设六家新店。到2023年,中国将拥有40到45家商店。并建立一个商店。

“后来者”Costco并不排除继续在中国开店的可能性。张汉涵曾说过:“市场客户非常重视中国大陆市场。我们相信这将对整个公司的未来发展起到重要作用。我们将先开一两家店看看是否会发展好不好。会继续开放。至于开多少?市场是如此之大,我不知道。“

(编辑:李嘉陵)